친해질 수밖에 없는 4가지 조건, 재무설계사와 고객은 친구가 될 수 있는 4가지 조건을 갖췄다.
첫째,신입생때고객응대교육을받는다.
둘째, 고객의 입장에서 생각하는 훈련이 되어 있다.
셋째, 가장 쉽게 열리지 않는 돈을 말한다.
넷째, 질병, 사고, 사망 등 가장 힘든 시기에 찾아오는 사람이다.
그런데도 관계가 소원해진 이유는 무엇인가. 원인을 파악하고 단번에 해결해보자!
첫째,신입교육
대한민국의 재무설계사는 해외 컨설턴트와 근로방식이 다르다.
예를 들어 해외에서는 무형의 자산인 컨설팅의 가치를 인정하는 문화로 변호사처럼 시간당 컨설팅 비용을 지불하기도 한다.
또는 연간 계약을 맺고 정기적으로 재무상태를 점검하는 서비스도 활성화되고 있다.
금융상품을 판매해도 컨설팅 비용을 받으면서 고객이 원할 때 판매가 이뤄진다.
반면 대한민국 보험회사에서 일하는 재무설계사는 회사에서 정해진 월급을 받지 않는다.
다만 재무설계사의 영업력을 기준으로 고객이 선택한 보험상품 수수료가 월급이다.
즉 재무설계사의 CEO는 보험사 사장이 아니라 고객이다.
고객을 대할 때 어떻게 해야 하는지를 판매 단계별로 배운다 이것을 세일즈 프로세스라고 한다.
친해지는 과정인 아이스브레이킹으로부터 분석력을 바탕으로 한 상세한 설명, 강력하게 설득하고 세심하게 관리하는 전 과정을 배우고 체화될 때까지 롤플레잉을 한다.
둘째, 마음을 보는 눈
많은 고객을 만나다.
내성적이거나 외향적일 수도 있어 미래를 계획하면서 희망적일 수도, 잘못된 기존보험에 불만이 있을 수도 있다.
마음의 문을 닫고 속마음을 털어놓지 않을 수도 있다.
그런 모든 상황을 극복하고 고객의 마음을 열고 필요한 도움을 주는 것이 재무설계사의 역할이다.
상대의 상황과 입장을 끊임없이 고민하는 훈련이 돼 있다.
셋째, 비밀 공유금 얘기는 친한 친구들에게도 하지 않는다.
하지만 재무설계사를 만나는 첫날 모두 문을 연다.
오히려 친한 사람보다 덜 부담스럽다.
비밀을 공유하면 친해져. 돈을 모으는 계획을 세우기도 하지만 어떤 때는 카드값도 열고 엉망이 된 신용등급도 오픈한다.
미국에서 유행해 한국에 들어온 라이프코치도 재무설계사 출신이 고객과 상담한 경험을 바탕으로 창조한 직업이다.
넷째, 가장 어려운 때에 찾아오는 사람의 경사는 못 가도 조사는 가라 했다.
투자 설계, 융자 상환, 종자돈 마련, 자녀 교육자금, 은퇴 설계, 사업자금 설계 등. 재무설계사의 역할은 많지만 그중에서도 가장 기본이 되는 것은 리스크 관리다.
1%대의 저금리 시대에 고객을 엄청난 부자로 만들지는 못할지 몰라도 사망과 질병과 사고로부터 안전장치를 마련하는 보험설계를 제공한다.
정작 재무설계사만큼 고마운 사람은 없다.
지인은 조의금을 10만원 내지만 재무설계사는 사망보험금 1억을 만드는 사람이다.
그런데도 안 친한 이유, 기대가 크면 실망이 크다.
재무설계사들의 하루는 치열하다.
새벽 출근해 밤늦게까지 미팅 후에 귀소하는 조직도 많다.
재무설계사가 고객과 만날 때 네 가지 무기를 들고 최고의 컨설팅을 해주고 마음을 얻어 계약을 한다.
고객도 상담 결과에 만족하고 자산을 맡긴다.
그러나 연락이 두절되고 어느덧 두절된다.
기대가 실망으로 바뀌는 순간 보험에 대한 만족감이 떨어지고 해지를 고려하기 시작한다.
6 아주 간단한 해결책 서양의 존재론 동양의 관계론
존재론 : 전 여기 있어요!
관계론: 잘 지내나요? 저도 잘 지내고 있어요. 그저 한달에 한번만 안부 전하자.고객이 듣지 않는데 굳이 보험이야기는 하지 않아도 돼. 고객이 아프지 않은데 보험을 청구하는 일은 없다.
내 휴대폰에 있는 1000명에게 매월 존재로 관계하면, 이름을 보고 당신을 떠올릴 것이다.
아~ ㅇㅇ생명 ㅇㅇㅇ팀장님 개인중에 보험이슈가 있는 고객이 분명히 있어 딸이 딸 둔 어머니, 연봉 오른 아버지, 보험 만기가 된 삼촌, 병원에 다녀온 손님. 매달 센스 있게 연락하고 싶을 때는 당신에게 문의하세요.
팀장님, ○○보험 좀 알아봐 주세요.
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